Tijdens de AutoRAI 2007 organiseerde de Vakgroep Marketing & Onderzoek een inspirerend seminar over de toekomst van de marketing en verkoop van auto´s. De ruim 70 deelnemers konden aansluitend een bezoek brengen aan de beurs. De centrale vraag in de bijeenkomst: Wat moet de autowereld doen om de toekomst naar haar hand te zetten? En dat, volgens dagvoorzitter Clem Dickmann, terwijl dealers een laag rendement behalen in een concurrerende markt, waar “nieuwe parasieten in after-sales de krenten uit de pap halen”.

Vincent Groen van TNS NIPO putte uit een ruime voorraad auto-retail onderzoeken. Hij keek voor zijn toekomstvisie vooral naar de door hem onderscheiden consumentengroep van “toekomst-makers”. Zij staan voor de early-adopters, die ook nog zorgen voor een langdurige invloed. De ideale autowinkel van de toekomst blijft nog steeds de dealer, liefst in een kleine cluster van bedrijven bij elkaar. Een persoonlijke uitleg van een verkoper en vooral een prijs die onderhandelbaar is zijn belangrijke eigenschappen in de 6 dimensies van het autowinkelen. De rol van internet blijft in de visie van Vincent beperkt tot informatie zoeken. Eén kanttekening is op zijn plaats. De “achteruitkijkspiegel” van marktonderzoek is wat beperkt als je maar liefst 25 jaar vooruit wilt kijken. Zelfs als je naar de toekomstmakers van vandaag kijkt.

Uiteraard heeft Sander van den Hout, bij Wegener Multimedia verantwoordelijk voor Autotrack, een andere kijk op de rol van internet. Hij erkent dat er momenteel een belemmering bestaat voor aankoop van een auto via internet. Die aankoop ziet de autoconsument namelijk als één transactie in combinatie met de inruil van zijn oude auto. Maar Sander verwacht een toename van de consumer-to-consumer verkoop, waardoor die belemmering vermindert. In 2030 ziet hij een polarisatie tussen “het beslissingstraject moet een feestje zijn” tegenover “gemak en voordeel”, waarbij internet een grote rol speelt. Zijn advies aan dealers is dan ook om te kiezen tussen meerwaarde bieden of dozen schuiven.

Het belang van het merk wordt op een smeuïge manier neergezet door Martin de Munnik, directeur van LaMarque: “Henry Ford: mensen kopen geen staal en rubber, maar een droom”, “Enzo Ferrari: je bent wat je rijdt”. Hij benadrukt het belang van de merkbeleving door de hele keten heen: fabrikant en importeur en dealer. Ieder met hun eigen rol binnen die keten. Op grond van zijn analyse van consumenten en ontwikkelingen in automotive schetst Martin zijn toekomstbeeld voor 2030. Daarin is in Nederland plaats voor 10 autocenters: samenwerkingsverbanden van onafhankelijke dealers met daarbij een attractie. Zeg maar een concurrent voor het familie-uitje naar de Ikea of de meubelboulevard. Daarnaast is er plaats voor 4 experience centers waar liefhebbers van een merk gelijkgestemden ontmoeten. En waar een reeks van producten van het merk te bewonderen en te koop is. Bijvoorbeeld Porsche met de complete lijn van Porsche-design producten.

De dealerwereld zelf komt aan het woord met Martin Huisman, secretaris Nederlandse Dealer Associatie die de 2900 dealers in Nederland verenigt. Hij start zijn analyse uiteraard met de ontwikkelingen bij de dealers. De schaalvergroting van het afgelopen decennium zet nog door maar stabiliseert. Uiteindelijk zijn er minder outlets en minder eigenaren dan nu. De auto in 2030 komt ook van nieuwe merken en maakt gebruik van nieuwe technieken die het milieu minder belasten. De consument is ouder en allochtoner dan nu. De totale vraag naar auto´s is stabiel. De autoverkoop heeft in 2030 een hybride karakter aldus Martin. Een combinatie van fysieke beleving, informatie via internet en service. Zijn advies aan dealers: overnemen, verbreden, inspelen op ontwikkelingen.

De gepresenteerde visies laten zich interpreteren als toekomstscenario´s. Gebruik ze om je af te vragen hoe je in zo´n scenario een goede positie in kan nemen. Je kunt je zo optimaal voorbereiden op de toekomst. Verrassend overigens dat ieder van de verschillende scenario´s plaats biedt aan de dealer. Maar dan wel één aan wie hoge eisen worden gesteld.

Er zijn ook vragen onbeantwoord: hoe ziet de AutoRAI er in 2030 uit?
En organiseert de Vakgroep Marketing & Onderzoek dan het 18-de achtereenvolgende autoseminar?
We gaan het beleven.